Wie den richtigen Verkaufstrainer finden?


Wie den richtigen Verkaufstrainer finden?

Weiterbildung im Vertrieb wird in Zukunft eine immer wichtigere Rolle spielen. Das sehen sowohl Arbeitnehmer als auch Arbeitgeber so. Die Bereitschaft zur Fortbildung ist sehr erfreulich, reicht allein aber leider noch nicht. Da es sich für die wenigsten Unternehmen lohnt, eine eigene Fortbildungsabteilung einzurichten, setzen immer mehr Firmen auf externe Verkaufstrainer. Und haben dabei die Qual der Wahl. Denn das Angebot an Anbietern ist sehr gross. Doch nicht jeder Trainer passt für jede Zielgruppe. Da der Erfolg eines Verkaufstrainings wesentlich vom Trainer abhängt, sollten bei dessen Suche einige wichtige Punkte berücksichtigt werden.

Laut einer aktuellen Studie der Managementberatung Horváth & Partners schätzen nur ein Fünftel der Unternehmen die Wirksamkeit des Vertriebs als „gut“ ein. Für die Studie wurden 200 Unternehmen aus dem Investitionsgüterbereich in 14 Ländern befragt. Neben den Herausforderungen, die sich auf Grund der dynamischen, globalen Märkte stellen, zählen auch Fortbildungsmassnahmen zu den Problemfeldern. Nur in 37% der befragten Unternehmen werden die Mitarbeiter regelmässig fortgebildet. Eine Erfolgsmessung in Sachen Forbildung nehmen davon nur ein Drittel der befragten Unternehmen vor.

Weiterbildung mit hohem ROI

Dabei kann sich Mitarbeiter-Weiterbildung oft relativ schnell für das Unternehmen lohnen. Das deutsche Institut für Management und Marketing hat sich über Jahre hinweg mit der Wirkung von Verkaufstrainings beschäftigt. So betrug die Umsatzsteigerung in der Investitions- und Zuliefererindustrie bei einem Trainingsaufwand von etwa 1.000 bis 1.500 Euro je Verkaufskraft fünf bis zehn Prozent im Laufe eines Jahres. Die Verzinsung des in Verkaufstrainings investierte Geld wurde mit 100 bis 2.500 Prozent beziffert. Allein diese Zahlen zeigen das Potential, das in einem Verkaufstraining liegt.

Unterschied Training, Schulung und Coaching

Bevor mit der Auswahl des Trainers gestartet wird, sollte überdacht werden, ob ein Verkaufstraining die optimale Wahl ist. Alternativen dazu sind unter anderem eine Verkaufsschulung oder ein Sales Coaching. Die drei Varianten unterscheiden sich in ihrem Ablauf in folgenden Punkten voneinander:

  • Schulung

Bei einer Schulung geht es um die reine Vermittlung von Wissen.

  • Sales Coaching

Beim Sales Coaching steht der praxisorientierte Ansatz im Vordergrund. Es findet kein Frontalunterricht statt. In Form von Rollenspielen oder auch im realen Betrieb trainieren die Teilnehmer die Herausforderungen des Verkaufs. Der Sales Coach ist dem Erfolg verpflichtet. Deshalb ist dessen Honorar oft erfolgsbezogen.

  • Verkaufstraining

Ein Verkaufstraining findet in der Regel in Seminarform statt, wobei Praxis und Theorie miteinander verknüpft werden. Für das Training werden oft Fallstudien aus der Praxis der Teilnehmer herangezogen.

Tipps für die Suche nach dem passenden Verkaufstrainer

Ist die Entscheidung für ein Verkaufstraining gefallen, heisst es: den richtigen Trainer finden! Eine schöne Website oder ein ansprechender Folder sollte bei der Auswahl des Verkaufstrainers nicht das ausschlaggebende Kriterium sein. Die Suche soll abhängig von der Zielsetzung sein. Das heisst: Der Trainer sollte unbedingt bereits Erfahrungen in dem gewünschten Gebiet haben. Ganz wichtig sind auch die Referenzen. Im Idealfall findet zunächst eine Art Kennenlern-Gespräch mit dem Verkaufstrainer statt. So können wichtige Fragen persönlich geklärt werden und auch die gegenseitige Sympathie kann überprüft werden.

Kriterien für die Trainer-Auswahl

Wie bereits erwähnt gibt es eine riesengrosse Anzahl an Verkaufstrainern in der Schweiz. Die Berufsbezeichnung allein sagt aber noch nichts über die Qualifikationen eines Trainers aus. Wer sich nicht auf eine persönliche Empfehlung verlassen kann, sollte daher folgende Fragen bei der Entscheidung für den Trainer berücksichtigen:

  • Über welche Ausbildung verfügt der Trainer? Bildet er sich selbst regelmässig fort?
  • Wie viel Jahre Berufserfahrung kann der Trainer in dieser Funktion nachweisen?
  • Auf welchen Bereich ist er spezialisiert?
  • Wann hat er seinen Spezialbereich zuletzt gelehrt?
  • In welchen Branchen hat er bereits Trainings abgehalten?
  • Welche Trainingsmethoden und -didaktik setzt er ein?
  • Welche Referenzen kann er vorweisen?
  • Wie lange im Voraus ist der Trainer ausgebucht?
  • Wie werden die Teilnehmerunterlagen zur Verfügung gestellt?
  • Verfügt der Trainer über ein Netzwerk, auf das er bei Bedarf zurückgreifen kann?
  • Wie sieht die Vorbereitung des Trainers aus? Hinterfragt er die Zielvorstellungen genau, um darauf aufbauend ein Konzept zu entwerfen?
  • Wie wird nach dem Training der Wirkungsnachweis erbracht?

Verkaufstraining intern oder extern, mit oder ohne Chef?

Neben der Wahl des Verkaufstrainers tragen noch einige andere Faktoren wesentlich zum Erfolg der Fortbildungsmassnahme bei. Unter anderem die Wahl der Location. Das Verkaufstraining kann natürlich im Unternehmen selbst stattfinden. Empfehlenswerter ist es aber, es an einem externen Ort zu veranstalten. Denn in der Firma werden die Teilnehmer schnell mal für ein Telefonat oder ein Meeting aus dem Training geholt. Wird das Training zum Beispiel in einem Hotel veranstaltet, können sich die Teilnehmer ganz auf diesen Event konzentrieren. Ausserdem fällt ein Aufenthalt in einer schönen Seminarlocation auch in den Bereich Mitarbeitermotivation. Auch eine wichtige Frage: Soll der Vorgesetzte beim Verkaufstraining dabei sein? In vielen Fällen macht das durchaus Sinn. Als reiner „Beobachter“ ist er aber eher nicht zielführend. Diese Fragen werden am besten mit dem Verkaufstrainer vorab geklärt.