Mehr Emotionen im Management und im Verkauf

Der moderne Markt eröffnet viele einzigartige Möglichkeiten. Er bietet neue Wege und erschliesst neue Chancen, den Kunden zu erreichen, um die eigenen Produkte – oder die eigenen Dienstleistungen – optimal zu präsentieren.

Dies ist ein bedeutender Vorteil, der es immer mehr Unternehmen ermöglicht, sich auf dem Markt zu positionieren und nach Erfolg zu streben. Der Nachteil liegt allerdings darin, dass die verfügbaren Produkte – und die durchführbaren Dienstleistungen – sich zunehmend angleichen. Die innovativen, aussergewöhnlichen Produkte werden schnell kopiert. Die Konkurrenz um die Gunst des Kunden wird damit immer schärfer und immer unerbittlicher.

Wie können die erfolgsorientierten Unternehmen mit dieser Situation umgehen? Die Lösung liegt in der Leidenschaft.

Mit Leidenschaft den Kunden begeistern

Die Leidenschaft des Verkäufers ist der Schlüssel zu einer gelungenen Präsentation und einem erfolgreichen Abschluss.

Es ist seine Freude an dem Produkt, die den Kunden ansteckt und ihn mit sich reisst.

Es sind die positiven Emotionen des Kunden, die für ihn persönlich dieses eine Produkt einzigartig und einmalig machen und ihn damit zu einer positiven Kaufentscheidung bewegen.

Die Stimmung des Kunden spüren

Die Emotionen des Kunden können jedoch nur dann erfolgreich angesprochen werden, wenn der Verkäufer seine eigenen Gefühle und Vorgehensweisen optimal auf den Gefühlszustand des Kunden abstimmt. Auf diese Weise kann er den Kunden – Schritt um Schritt – zu einem erfolgreichen Verkaufsabschluss leiten.

Ist der Kunde verunsichert, sollte der Verkäufer ihn von seinen Ängsten befreien.
Abhängig davon, wo die Sorgen des Kunden liegen, könnte – beispielsweise – der Hinweis auf die hervorragende Qualität der Ware oder auf den umfassenden Service des Unternehmens hilfreich sein, um den Kunden zu beruhigen.

Ist der Kunde skeptisch, sollte jede seiner Fragen genau und präzise beantwortet werden. Jedem Einwand sollte der Verkäufer mit aller Ernsthaftigkeit begegnen, bevor er langsam zu dem emotionellen Anteil des Verkaufsgesprächs übergeht.

Ist der Kunde dagegen zerstreut oder abgelehnt, ist es ratsam, durch die gezielten Fragen das Thema zu finden, das gerade für diesen Kunden von grösstem Interesse ist. Ist seine Aufmerksamkeit geweckt, kann das Gespräch gefühlsbetonter und emotionaler werden.

Den Kunden in seiner Gesamtheit wahrnehmen

Um die Stimmung des Kunden gut beurteilen zu können, ist es für den Verkäufer sehr wichtig, seinen Kunden als Menschen, als Persönlichkeit wahrzunehmen. Die Interessen, die Neigungen und die Beweggründe des Kunden sollten daher stets im Mittelpunkt des Gesprächs stehen.

Erst wenn der Verkäufer die Stimmung seines Kunden perfekt fühlen kann, kann er auf die leichten emotionellen Änderungen optimal reagieren. Er kann die Gefühle des Kunden in der exakt passenden Art ansprechen und ihn damit – sicher und zielgenau – zum erfolgreichen Abschluss führen.

Die Leidenschaft – es ist an der Zeit, sich zu trauen – trauen Sie sich!

Wünschen Sie es, mehr über das Thema „emotionelles Verkaufen“ zu erfahren, damit auch Sie Ihre Kunden begeistern und mitreissen können?

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