Best Sales – Wie wird man eigentlich ein Top Verkäufer?

Jedes Erfolgsunternehmen basiert auf einigen essenziellen Grundstrukturen, die regelmässig überprüft werden müssen. Vor allem die Verkäufer, die den direkten Kontakt zu den Kunden pflegen, gelten als eines der wichtigsten Assets einer aufstrebenden Firma. Wer ein Top Seller werden möchte, benötigt flexible Kernkompetenzen, die ebenfalls wiederholt kontrolliert werden sollten und an den angestrebten Kundenstamm anzugleichen sind. Einen unersetzbar wertvollen Verkaufspartner zeichnen so beispielsweise neben einem durchdachten Ordnungsgeschick, einem Faible für ehrliche Kommunikation und einer exzellenten Kundenorientierung weitere grundlegende Attribute aus, die sich durch interessierte Eigenmotivation antrainieren und ausbauen lassen.

Der Kunde in besten Händen – von Top Verkäufern lernen

Wer schon einmal einem Verkaufsgespräch zwischen einem hervorragenden Anbieter und seinen Kunden beiwohnen durfte, vermutet häufig, dass das dort erlebte Geschick im Umgang mit Menschen sicherlich ein naturgegebenes Talent sein müsse. Dies entspricht selbstverständlich nicht der Wahrheit, denn blickt man hinter die professionelle Fassade, zeigt sich ein beachtliches Arbeitspensum.

Exzellente Seller sind bestens auf jedes Verkaufsgespräch vorbereitet, was ihnen einen klaren Vorteil in Sachen Nutzenerkennung ihres Produktes verschafft. Die Kundenorientierung beginnt für sie dort, wo die Planung eines solchen Termins endet. Durch die sorgfältige Vorbereitung ist es ihnen möglich, ihre Körpersprache geschickt einzusetzen und eine kommunikative Position einzunehmen. Besonders in letzterem Punkt besteht bei vielen Verkäufern dringender Nachholbedarf, denn nicht selten reden sie sich sprichwörtlich „um Kopf und Kragen“. Es ist zwar durchaus sinnvoll, ein Produkt detailreich vorzustellen, doch lange und oftmals sehr komplizierte technologische Erläuterungen überfordern die meisten Verbraucher. Auch hier muss der Kunde stets in den Fokus rücken. Es gilt also, alle essenziellen Artikelinformationen kompakt, gut verständlich und zeitsparend zu vermitteln.

Soziale Interaktion als Verkaufsgarant

Anbieten und erhalten – Synonyme für ein kurzweiliges Kauferlebnis und das Vertrauen des Verbrauchers. Als Top Verkäufer zeigt sich ein gehobenes Verkaufsgeschick bereits bei der Ankunft am Zielort. Man stelle sich nun einen schlecht gelaunten Anbieter vor, der gestresst und unmotiviert ein Produkt vertreiben möchte. Seine oder ihre Körpersprache deutet Lustlosigkeit an und von individueller Planung für einen bestimmten Kunden ist nichts zu spüren. Das Zuhören gestaltet sich so für beide Personen schwierig und vermutlich werden dadurch auch beide Parteien dankend auf den sehr wichtigen Punkt „Fragen stellen“ verzichten. Der Verlauf eines solchen Termins? Absehbar.

Dieses Beispiel aus der Praxis zeigt deutlich, dass Kommunikation als eine der wichtigsten Kernkompetenzen zu verstehen ist. Dazu zählt selbstverständlich auch eine positive Grundhaltung und Freude am Verkaufsprozess an sich. Kunden spüren in der Regel sofort, wenn Verkäufer unmotiviert handeln oder selbst nicht von ihren Produkten überzeugt sind. Das persönliche Verhandlungsgeschick kann in solchen Fällen überaus ausgeprägt sein, doch um den Kunden vollends überzeugen zu können, bedarf es weiterer Fertigkeiten.

Verhandlungsgeschick trifft auf gegenseitiges Interesse

Kunden, die interessiert Fragen stellen, erleichtern dem Verkäufer im Idealfall das Gespräch enorm. Als Top Seller ist man schliesslich bestens über die zu vertreibenden Produkte informiert und kann je nach Bedarf informieren. Die tatsächliche Nutzenerkennung steht für den Verbraucher im Vordergrund und sollte daher auch so behandelt werden. Essenziell ist dabei das aufmerksame Zuhören seitens des Verkäufers, um die aufkommenden Fragen präzise klären zu können. Selbstverständlich dürfen die Antworten gerne aus der Praxis stammen, die bevorzugt zusätzliche Tipps und Tricks zum Gerätegebrauch enthalten. Das reine Anbieten eines Verkaufsgespräches wird so mit hilfreichen Informationen aufgewertet und die Bedürfnisse des Verbrauchers rücken in den Fokus. Dadurch gestaltet sich das erfolgreiche Abschliessen eines solchen Termins wahrscheinlicher.

Ein Top Seller ist sich stets darüber im Klaren, dass der Kunde im Vordergrund eines Verkaufsgespräches steht. Die angebotenen Produkte sind selbstverständlich ebenfalls sehr wichtig, doch zu Beginn ist es unabdingbar, den Verbraucher als Menschen zu erreichen. Eigenmotivation wirkt dabei häufig ansteckend und vermittelt Begeisterung, die als unwiderstehlicher Verkaufsfaktor gilt. Stift gezückt – dem Abschliessen eines Verkaufsvertrages dürfte mit diesen Tipps und Tricks nichts mehr im Wege stehen.