Akquisition – es gibt Wege, die funktionieren

Es ist das leidige Thema: Entweder ein Verkäufer ist dafür geboren und kann alles an den sprichwörtlichen Mann bringen – oder er ist zum Scheitern verurteilt. An der Akquise scheiden sich wirklich die Geister, sie ist unverzichtbar und schreckt doch so viele Menschen ab. Dabei gibt es einige Grundsätze, die zuverlässig funktionierende Wege eröffnen. Voraussetzung ist natürlich, dass potenzielle Verkäufer die notwendige Motivation, Energie und Kommunikationsfähigkeit mitbringen.

Akquise und Planung – ein unschlagbares Doppel

Gut geplant ist halb gewonnen: Neben den Umsatzvorgaben, die sowohl zum realistischen Markt- als auch zum persönlichen Potenzial eines Verkäufers passen müssen, ist die Planung ein wesentliches Element für die Eigenmotivation. Aus den Jahreszahlen werden monatliche Grössen, die sich wiederum in ein Tagessoll herunterbrechen lassen – und so den Tages- und Wochenablauf bestimmen.

Feste Rituale erleichtern die tägliche Arbeit in der Akquise, wie beispielsweise das morgendliche Checken der E-Mails, um auf unvorhergesehene Anfragen reagieren zu können, aber eben auch das abendliche Abhaken von erledigten Punkten: Allein die Befriedigung, die sich daraus ziehen lässt, gibt ein gutes Gefühl und Eigenmotivation für den nächsten Tag. Hier sind Konsequenz und Ehrlichkeit gefragt – sonst nützt die schönste Planung nichts.

Zielgruppe kennen – eine unverzichtbare Grundlage

Spricht der Verkäufer nicht die Sprache seiner Kunden, kennt nicht deren Probleme, Sorgen und Ansprüche, redet er im wahrsten Sinne des Wortes an ihnen vorbei. Die Situation in der Akquise hat sich längst verändert, der eigentliche Verkauf ist der prägnanten Präsentation von Lösungen, die dem Kunden einen Mehrwert bieten, gewichen.

Um eine zielgenaue Kundenorientierung zu erreichen, also die bestimmten Problemstellungen zu erfassen, die typisch für die Zielgruppe sind, ist es sinnvoll, deren Position einzunehmen: Warum sollte sich dieser Kunden ausgerechnet für das Produkt oder diese Dienstleistung entscheiden? Nur eine auf den Antworten beruhende, konsequente Kundenorientierung eröffnet das Potenzial, die entscheidenden Punkte ansprechen und zum Erfolg kommen zu können.

Vernetzung aufbauen, „smart“ verkaufen – eine intelligente Vorgehensweise

Nun fällt die Akquise in der Regel den Verkäufern leichter, die für eine renommierte Marke arbeiten: Die Produkte und ihre Eigenschaften sind bekannt, die Hemmschwellen für einen Verkauf deutlich niedriger. Kann oder will ein Unternehmen allerdings nicht in teure TV- oder Print-Werbung investieren, gibt es heutzutage durchaus rentable Alternativen: die Social Media.

Mit intelligent gestalteten Unternehmensseiten, Diskussionsrunden zu neuen Produkten oder aktuellen Themen oder auch Umfragen und Kundenbewertungen lassen sich auch kleine Brands gezielt promoten. Darüber hinaus eröffnen Social Media nicht nur die Möglichkeit, ein eigenes Netzwerk aufzubauen, die Zielgruppe lässt sich sogar recht genau selektieren.

Zufriedene Kunden sind durchaus bereit, bei Facebook & Co. ein „Like“ abzugeben oder eine Bewertung zu hinterlassen. So können die eigenen Kunden geschickt in die Akquise neuer eingespannt werden, indem beispielsweise im eigenen Netzwerk eine Diskussion zu den gemachten Erfahrungen angestossen oder ein Austausch zum optimalen Einsatz bestimmter Produkte angeregt wird – Tipps und Tricks zum Social Media Marketing gibt es reichlich.

Kontinuierlich dran bleiben – ein wesentlicher Erfolgsfaktor

Natürlich müssen all die intelligenten Tipps und Tricks zunächst in die Praxis umgesetzt werden – und hier hilft nur eines: dran bleiben und nochmals dran bleiben. Die Kontinuität ist ausschlaggebend – und genau an dieser Stelle heben sich die Erfolgreichen ab: Eine „Niederlage“ dient diesen Verkäufern als Erfahrung, aus der es sich zu lernen lohnt. Die Analyse zeigt dann die wichtigen Punkte auf, die optimiert werden können.

Es ist also ein Kreislauf, der letztendlich entscheidend für die Akquise ist – und das ganz unabhängig vom Produkt oder der Dienstleistung: Erfahrungen in der Praxis sammeln, auswerten und Vorgehensweise anpassen. Die Kontinuität wiederum ist die Voraussetzung, um sich als Verkäufer permanent weiterzuentwickeln, immer wieder neue Komponenten in das eigene Netzwerk einzufügen und letztendlich von den Synergien zu profitieren.