„Wir bewegen Umsätze in die gewünschte Richtung“

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William Frenzel


Viele Schweizer Unternehmen setzen in der Zwischenzeit auf Interim Management als flexible Personallösung. Power Sales hat sich als Anbieter von  „Führungskräften auf Zeit“ einen Namen gemacht. Geschäftsführer William Frenzel erklärt, was die Vorteile von Interim Management sind, worin dessen Stärken liegen und worauf es ankommt, damit ein Interim Manager erfolgreich sein kann.

Power Sales bietet Interim Management rund um die Themen Verkauf und Service. Wann raten Sie Unternehmen, sich einen Interim Manager an Board zu holen?

William Frenzel: Grundsätzlich sehe ich drei Bereiche, in denen ein Interim Manager den grössten Nutzen stiften kann:

1. Bei einer vorübergehenden Vakanz bis z. B. ein Verkaufschef gefunden wird. Dies hat den Vorteil, dass der Verkauf geführt wird, die Kunden gut betreut sind und Projekte und Abschlüsse nicht gefährdet sind.

2. Beim Aufbau eines neuen Geschäftsbereiches. Hier kann mit einer Interim Management Lösung von Power Sales sehr zielgerichtet vorgegangen werden. Die Investitionen sind klar kalkulierbar und es entfällt im Moment der Aufbau einer teuren Vertriebsorganisation. Wir nennen so etwas Verkaufs-Outsourcing. Wir werden sozusagen die verlängerte Werkbank für den Kunden. Schnell, flexibel, erfolgsorientiert. Wir stellen unsere Leistungen als CEO, Vetriebs- oder Service Leiter zu Verfügung.

3. Im Turn Around Management. Hier liegt auch die absolute Stärke unseres Teams. Wenn der Verkauf im Argen  liegt, muss das Sales Management zeigen was es kann. Es muss führen, Vorbild sein und die nötige Motivation aufbringen um ein Verkaufsteam nach vorne zu bringen. Dies sind leider oft nicht die bestehenden Vertriebsmanager. Wir sind oft im Einsatz um den Turn Around zu schaffen, damit die Voraussetzungen für einen neuen Vertriebschef ideal sind.

Was sind die Ziele von Interim Management?

William Frenzel: Schnelle, flexible und zielgerichtete Lösungen um dem Kunden nachhaltig unter die Arme zu greifen. Wir sind „Macher“, wir sind in der Lage in kurzer Zeit Dinge, sprich Umsätze, zu bewegen, und zwar in die gewünschte Richtung. Die Kosten sollen kalkulierbar sein und der Einsatz von grösstem Nutzen für den Kunden.

Worin sehen Sie die Vorteile?

William Frenzel: Wir kommen von Aussen in die Organisation und sehen Dinge, die oft intern nicht erkannt werden. Zudem können wir auch „Teilzeit“ für den Kunden tätig sein. Unser Kunde erhält dadurch die höchste Flexibilität bei gleichzeitig nachhaltigem Nutzen für seinen Verkauf oder Service. In längeren Mandaten lassen wir uns an den Zielen messen was unsere Arbeitsweise und unser Commitment weiter unterstreicht. Wir werden auch oft gleichzeitig als Berater hinzugezogen und können dem Kunden, da wir ja aktiv für ihn tätig sind, aus der Praxis heraus beraten.

Worin liegen die Stärken von Interim Management von Power Sales?

William Frenzel:

  • Schnell einsetzbar
  • Flexibel einsetzbar (auch international)
  • Klarer Fokus
  • Überschaubare und kalkulierbare Investition
  • Praxisorientiert

Für welche Zielgruppe bietet Power Sales Interim Management an?

William Frenzel: Wir sind im B2B Umfeld zu Hause und bedienen Industrien wie Bau Haupt- und Nebengewerbe, Maschinenbau, Industrie im Allgemeinen, Healthcare, Informations- und Telekommunikation (ICT), Automobil, Pharma, Hotel und Handel. Unsere Kunden sind KMU’s wie auch Grossfirmen – dies, weil unsere Lösungen skalierbar sind.

Power Sales arbeitet nach der fore™ Methode. Für was steht diese Bezeichnung und was steckt dahinter?

William Frenzel: Fore steht für Focus on revenue. Wir sind keine Unternehmensberater im klassischen Sinne, sondern helfen dem Kunden die Umsätze und Deckungsbeiträge anzukurbeln. Die Methode kommt aus der Praxis und ist für den praktischen Einsatz wie geschaffen. Fore ist eine klar definierte Methode, die sämtliche Unternehmensbereiche auf Ihre Fähigkeit überprüft, Kunden-Mehrwert zu erbringen und somit zur Umsatz- und Profitsteigerung des Unternehmens beizutragen. Fore ist strukturiert genug, um die gesamte Organisation auf die vereinbarten Ziele fokussiert zu halten. Fore ist pragmatisch genug, dass sie nach kurzer Startphase sofort Nutzen erbringt. Unsere Methode besteht aus drei Stufen:

  • Basis schaffen, damit die Umsätze und Deckungsbeiträge auch realisiert werden können
  • Projekte für den Kunden gewinnen – hier wird verkauft
  • Erfolge realisieren, das heisst, mit dem Kunden die Erfolge umsetzen, Korrekturen einzuleiten und auch diese in den praktischen Alltag einzuführen

Worauf kommt es seitens des Unternehmens an, damit ein Interim Manager erfolgreich arbeiten kann?

William Frenzel: Ein klares Commitment des Kunden ist absolut erforderlich. Wir stehen nicht an der Seite sondern in der Linie – dadurch sind wir auch messbar. Alibiübungen sind zum Scheitern verurteilt.

Ein Interim Manager ist eine „Führungskraft auf Zeit“. Wie lange sollte er mindestens tätig sein, damit gute Ergebnisse erzielt werden können?

William Frenzel: Mandate, die kürzer als sechs Monate sind, machen meist wenig Sinn. Turn Arounds können bis zu 24 Monaten dauern, dann sind Resultate auch sichtbar.

Welche Anforderungen muss ein Interim Manager erfüllen, um für Power Sales zu arbeiten?

William Frenzel: Er muss vor allem ein Pragmatiker sein, eine Vorbildfigur, der es nicht zu schade ist, auch „dreckige“ Hände zu bekommen. Dann ist die Akzeptanz gegeben und er kann seine volle Leistung im Team entfalten. Wir arbeiten mit Machern und nicht mit Verwaltern. Dass die nötige Ausbildung und Erfahrung vorhanden sein muss ist selbstredend.

Wie erfolgt die Entlöhnung?

William Frenzel: Die Entlöhung erfolgt meist auf Stundenbasis plus variablen Anteil, wenn das Projekt eine gewisse Länge hat. Über ein Kostendach hat der Kunde die Investition im Griff.

Letzte Frage: Nach welchen Kriterien erfolgt die Erfolgsmessung?

William Frenzel: Die Erfolgsmessung läuft über die üblichen KPI’s (Key Performance Indicator) wie Umsatz, Deckungsbeitrag, Hit- und Bid Rate wie auch durch qualitative Kriterien.

William Frenzel ist Geschäftsführer und Eigentümer der Power Sales AG. Der eidg. dipl. Marketingplaner mit MBA Abschluss hat 18 Jahre Fronterfahrung im Verkauf von Dienstleistungen und Investitionsgütern in der Industrie und IT. Er hat unter anderem erfolgreich Firmen in der Schweiz und Deutschland aufgebaut, geführt bzw. reorganisiert.