„Der Return On Investment war schnell erkennbar“

Rolf-Dieter Finger

Rolf-Dieter Finger


Wenn es um Training und Coaching von Vertriebsmitarbeitern geht, vertraut die Ascom Deutschland GmbH auf Power Sales. Channel Manager Rolf-Dieter Finger schätzt vor allem die individuell erarbeiteten Konzepte von Power Sales, die bereits beim ersten Training zu Lerneffekten führen. Welchen Nutzen er in den Vertriebs-Coachings sieht, verrät er im folgenden Interview.

Was hat Sie dazu veranlasst, ein Verkaufstraining von Power Sales in Anspruch zu nehmen?

Rolf-Dieter Finger: Wir erhielten zunächst eine Empfehlung und entschieden uns nach Prüfung auf Professionalität, Konzept und Referenzen für Power Sales.

Power Sales arbeitet mit dem eigens entwickelten Power Sales Problemlösungs-System (PSPS). Im ersten Schritt wird dabei die Basis für ein erfolgreiches Verkaufen geschaffen. Wie muss man sich das vorstellen? Wurde ihr bisheriges Verkaufs-Konzept auf den Kopf gestellt?

Rolf-Dieter Finger: Nein ganz im Gegenteil. Power Sales erarbeitete ein individuelles Konzept, was unser strategisches Vorgehen im Markt, aber auch unsere Ziele berücksichtigte. Im Mittelpunkt standen immer unsere Vermarktungsstrategie und unsere Leitprinzipien. Power Sales verstand es von Anfang an, unsere Kunden durch professionelles Coaching in unsere „go to market Strategie“ einzubinden, sodass nicht nur wir als Hersteller die entsprechenden Mehrwerte für uns verbuchen konnten, sondern auch unsere Partner. Mit Hilfe von Power Sales entstand dadurch eine Win-Win-Situation.

Die Trainer von Power Sales analysieren ja zunächst die Ist-Situation in Sachen Vertrieb und beurteilen diese dann. Hat es für Sie bereits in dieser Phase Lerneffekte gegeben?

Rolf-Dieter Finger: Für uns war die neutrale Analyse eines Marktkenners sehr wichtig. Wir lassen nicht nur Sales unserer Partner von Power Sales trainieren, sondern auch unseren eigenen Vertrieb. Die Lerneffekte wurden schon beim ersten Training sichtbar, da auch unsere Account Manager immer wieder in eine Routine ihrer Vertriebsarbeit geraten. Ähnlich geht es unseren Partnern. Da es eine ständige Bewegung im Markt gibt und natürlich sich auch die Anforderungen der Kunden verändern, möchten wir uns den Herausforderungen, die damit verbunden sind, mit der grössten Aufmerksamkeit stellen. Power Sales hat uns, aber auch unseren Partnern geholfen, sich im Vertrieb weiterzuentwickeln und den Kundenanforderungen mit dem richtigen Mass an Individualität zu begegnen.

Inwiefern haben sich die Trainings auf den Return On Investment in der Akquisition ausgewirkt?

Rolf-Dieter Finger: Die Lerneffekte in der Praxis waren für unsere Partner ein besonderes Erlebnis, da das Ergebnis nach der theoretischen Einführung erkennbar und greifbar war. Nach selbst erarbeiteten Fallbeispielen war das Erleben in der Praxis ein besonderes Highlight. Die Akquisition erhielt den Stellenwert, der für einen Account Manager heute wichtig ist. Für uns ist der Return On Investment recht schnell erkennbar gewesen. Unsere Partner platzieren nun unsere Lösungen und Applikationen absolut sicher bei ihren Endkunden.

Können Sie den Nutzen des Verkaufstrainings für Ihr Unternehmen und Ihre Mitarbeiter in wenigen Worten beschreiben?

Rolf-Dieter Finger: Sales Mitarbeiter unserer Partner verstehen heute nicht nur unser Geschäft besser, sondern zeichnen sich durch ihr vertriebliches Agieren aus. Unsere Produkte und Lösungen stehen für eine hohe Performance, sowie für Qualität und Zuverlässigkeit. Durch die Trainings von Power Sales setzt sich dies auch bei den Account Managern unserer Partner fort. Heute bieten diese Mitarbeiter das, was wir unter Lösungsvertrieb verstehen. Natürlich wird unser Unternehmen heute dadurch deutlich besser bekannt gemacht. Auch dies ist ein Mehrwert, den wir für uns erkennen.

Letzte Frage: Warum würden Sie Power Sales weiterempfehlen?

Rolf-Dieter Finger: Power Sales bietet kein 08/15 Konzept, sondern geht mit der grössten Sorgfalt auf alle Bedürfnisse sensibel ein. Power Sales steht für Verstehen, Denken und Lenken. Erst als Power Sales unser Business vollumfänglich verstanden hatte, wurde ein Konzept erarbeitet, das mit unseren Vorstellungen und Zielen übereinstimmte. Heute können wir unsere Partner zusammen mit Power Sales so lenken, dass unser Erfolg im Vertrieb mehr und mehr zunimmt.

Rolf-Dieter Finger ist Channel Manager bei der Ascom Deutschland GmbH in Frankfurt. Das Unternehmen plant und realisiert integrierte Kommunikationslösungen zur Optimierung von kritischen Unternehmensprozessen.